8月20日，中國家裝垂直平臺(tái)第一股齊屹科技(01739)(齊家網(wǎng))公布2019年度中期業(yè)績。財(cái)報(bào)顯示，齊家網(wǎng)2019年上半年經(jīng)營業(yè)務(wù)總收入為3.665億元，同比增長33.0%;平臺(tái)業(yè)務(wù)收入達(dá)2.246億，同比增長57.1%。期內(nèi)，獲得經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤3520萬元，同比增長16.5%，盈利能力進(jìn)一步擴(kuò)大。
公司董事長兼CEO鄧華金表示，當(dāng)前，家裝行業(yè)正處于深度調(diào)整期，家裝產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)仍有很大發(fā)展空間，并為公司持續(xù)帶來增長動(dòng)力。同時(shí)，也看到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正為家裝產(chǎn)業(yè)帶來新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，因此，2019年上半年，公司積極擁抱和布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。推動(dòng)裝修產(chǎn)業(yè)全流程的標(biāo)準(zhǔn)化，從量房、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工到售后，各個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定。
過去半年，公司更加嚴(yán)格地篩選裝修公司，并推出裝修公司線上分級(jí)體系，根據(jù)平臺(tái)上裝修公司的設(shè)計(jì)施工能力、裝修案例、交付滿意度、用戶評(píng)分等進(jìn)行分級(jí)，等級(jí)采用五星制，五星級(jí)代表最優(yōu)質(zhì)的裝修公司，為用戶選擇帶來很好的體驗(yàn)，同時(shí)也讓裝修公司產(chǎn)生很好的自驅(qū)機(jī)制。
同時(shí)，公司繼續(xù)深入推進(jìn)平臺(tái)賦能和城市下沉戰(zhàn)略，使平臺(tái)裝修公司的數(shù)量和質(zhì)量得到大幅度提升。截至2019年6月30日，齊家網(wǎng)平臺(tái)上的裝修公司達(dá)11042家，同比增長37%。
齊屹科技董事長兼CEO鄧華金
供應(yīng)鏈方面，公司推進(jìn)“齊家品質(zhì)供應(yīng)鏈聯(lián)盟”計(jì)劃，2019年以來，先后與友邦吊頂、志邦家居、好萊客等家居細(xì)分領(lǐng)域知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，并深化與此前達(dá)成合作的美大集成灶、斯米克磁磚等知名材料商家的伙伴關(guān)系，以規(guī)模化集采優(yōu)勢為裝修公司提供優(yōu)質(zhì)材料，降低其采購成本。同時(shí)，供應(yīng)鏈也成為公司新的盈利點(diǎn)，并快速增長。2019年上半年，從輔料到主材，齊家網(wǎng)正在搭建一個(gè)更有效率的供應(yīng)鏈平臺(tái)，幫助裝修公司進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈管理效率。
公司的各項(xiàng)舉措使裝修公司的施工能力、管理水平、交付質(zhì)量、服務(wù)能力得到大幅提升。2019年上半年，每月獨(dú)立訪客為5510萬，同比增長19%。此外，第三方監(jiān)理服務(wù)及付款保障“齊家保”也獲得越來越多用戶的信賴。截至2019年6月30日，采用我們齊家保服務(wù)的建筑現(xiàn)場數(shù)目為13870個(gè)，同比增長92%。
未來，公司將繼續(xù)貫徹讓裝修更有效率、更方便、更透明的使命，進(jìn)一步提高家裝行業(yè)的在線化水平，吸引越來越多的家裝價(jià)值鏈群體加入平臺(tái)，繁榮公司的家裝生態(tài)，推動(dòng)整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率和用戶體驗(yàn)的全面提升。
以下為智通財(cái)經(jīng)APP整理的業(yè)績會(huì)問答實(shí)錄。
問：能否具體介紹下公司與好萊客的合作，雙方在其中扮演什么角色?
答：好萊客方面，齊家希望與產(chǎn)業(yè)鏈更多品牌進(jìn)行深入的合作。用戶在裝修過程中，越來越希望把裝修交給單一的組織機(jī)構(gòu)，做一站式解決。目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比較分散，從定制家居，到裝修施工服務(wù)，到設(shè)計(jì)，到材料購買，到輔料配送等都非常分散，導(dǎo)致整體運(yùn)營效率低下。
因此我們嘗試著與業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)導(dǎo)品牌合作，將類似好萊客這樣的定制家具，與用戶需求做更緊密的結(jié)合，使流程更好地銜接。在變現(xiàn)方面，好萊客在收入方面會(huì)提升，我們也會(huì)找到更好的變現(xiàn)渠道。
問：上半年用戶增長方面，獨(dú)立訪客有19%的增長，獲客成本提高是否比較大?未來獲客方面有無相關(guān)銷售開支占比的目標(biāo)?多少是比較合理的?
答：營銷費(fèi)用實(shí)際上包括兩部分：一個(gè)是品牌廣告，另一個(gè)是效果營銷。品牌廣告本身與獲客數(shù)沒有直接關(guān)系，這部分投放主要強(qiáng)調(diào)品牌的市場地位。
我們的流量主要有兩部分：一個(gè)是自有流量，一個(gè)是投放流量。投放流量的轉(zhuǎn)化率較高，而自有流量的轉(zhuǎn)化率更低。你看到我們總流量的增長是19%，其實(shí)是一個(gè)非常大的量。因?yàn)樵鲩L的部分中，只有很小一部分是投放流量，兩者的比例要一起來看。按照公告來說的話，我們的用戶獲客是變得更好，并沒有變得更高。
問：未來流量方面希望對(duì)新增流量投入更多，還是靠網(wǎng)站進(jìn)行導(dǎo)流?營銷方向側(cè)重哪一邊?
答：我們的策略肯定要以自有流量為主，因?yàn)槲覀兊淖杂辛髁看笥谕斗帕髁�。今年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量都發(fā)生了很多變化，從以前的PC流量，到web流量，H5流量，到APP，到小程序流量，到現(xiàn)在的私域流量，流量轉(zhuǎn)化形式都發(fā)生很大的變化。
不管怎么樣，我們?cè)诹髁糠矫孀龅谋容^扎實(shí)。我們?cè)跇I(yè)內(nèi)也有遙遙領(lǐng)先的流量地位，并且在進(jìn)行了多層次布局。整個(gè)公司在戰(zhàn)略上非常重視，也在這方面投入了很多資源。投放對(duì)我們來說，實(shí)際上是一個(gè)補(bǔ)充，從獲取流量來說永遠(yuǎn)是一個(gè)補(bǔ)充。
問：您認(rèn)為下半年的宏觀形勢對(duì)公司是有利的?還是會(huì)帶來壓力?包括公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，還有比如裝修公司風(fēng)格等等。
答：宏觀上，二季度我們看到新房的比例確實(shí)在下降。因?yàn)槲覀兊挠脩舯戎剡^去一直以二手房為主，所以宏觀市場對(duì)我們的影響，相比之下不是很大。另外，由于我們占整個(gè)市場份額的比重仍較低，包括整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率也在不斷提升，尤其是今年T3、T4城市的用戶量提升速度超過一線城市，我們看到這個(gè)變化，因此也有相應(yīng)的一些策略。
整體來看，如果我們尋找到總體量的增長區(qū)域的話，對(duì)我們的業(yè)務(wù)來說應(yīng)該是比較好的機(jī)會(huì)，而不是挑戰(zhàn)。我們?cè)诮M織上做好調(diào)整，希望在全國幾百個(gè)城市拓展以后，抓住這一波增長的紅利。
第二，過去裝修的來源是房產(chǎn)交易，但是今年發(fā)現(xiàn)，有大量的裝修需求是來自于正在住的房產(chǎn)，或持有房過去交易產(chǎn)生的翻新。比如局部翻新，或整個(gè)房子的翻新，這個(gè)量的增長非�？�。我們看到了他的增長趨勢，預(yù)測未來完全能彌補(bǔ)房地產(chǎn)交易下滑的空缺。
因此我們整體還是非常看好裝修市場。美國裝修市場也很大，但美國房產(chǎn)交易量很小，我認(rèn)為中國未來會(huì)越來越向美國的方向發(fā)展，主要裝修是二手房的局部翻新。我認(rèn)為這會(huì)成為整個(gè)市場交易一個(gè)重要的裝修需求組成部分。
問：公司上半年?duì)I收、毛利、凈利都錄得增長，您覺得增長的主要原因在哪里?
答：第一，我們的自有流量非常大，覆蓋全國。因此當(dāng)城市不斷向下拓展的時(shí)候，我們的營收自然就會(huì)增長。第二，由于我們今年的流量仍然在增長，所以用戶也在增長，當(dāng)我們用戶進(jìn)行推薦的時(shí)候，我們的收入自然也會(huì)增長。
問：上半年平臺(tái)收入占總收入的比重再次擴(kuò)大，而自營持續(xù)收縮，未來平臺(tái)比例是否還會(huì)擴(kuò)大?
答：我們戰(zhàn)略的核心是做平臺(tái)收入，所以平臺(tái)是我們的主要發(fā)力點(diǎn)，自營這塊不是我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。當(dāng)然，我們的自營分為兩塊：一塊叫定制精裝，定制精裝今年增長還是不錯(cuò)的。而另一部分完全做家裝的裝修公司業(yè)務(wù)，今年我們是不要求他增長的，甚至不希望其繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。
在戰(zhàn)略上，我們對(duì)自營部分的要求主要是優(yōu)化和測試裝修后臺(tái)的管理效率，包括系統(tǒng)化的管理效率，營收不是我們主要的目標(biāo)。因此我們未來的收入主要來自于平臺(tái)業(yè)務(wù)，其比重會(huì)不斷擴(kuò)大�？梢钥吹剑覀児菊w增長33%，但平臺(tái)收入增長接近60%。
問：公司為何布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)給公司帶來什么發(fā)展機(jī)遇?
答：關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，過去我們主要依賴于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，通過獲取更多的用戶，通過裝修公司做流量分發(fā)，做線索分發(fā)進(jìn)行變現(xiàn)。未來，我們會(huì)有更多的變現(xiàn)方式。
第二，我們了解到在裝修領(lǐng)域內(nèi)，裝修公司除了獲客之外，還有更多的需求。例如，如何提高其運(yùn)營效率，包括轉(zhuǎn)化效率，還包括協(xié)同裝修公司、材料商、以及設(shè)計(jì)師之間的管理效率。因此我們今年將會(huì)在這方面投入大量資源，希望更好地協(xié)調(diào)好產(chǎn)業(yè)中的各個(gè)生態(tài)。當(dāng)我們提供的服務(wù)為他們帶來價(jià)值后，將使整個(gè)平臺(tái)更豐富多彩，也會(huì)有更大的收獲。未來SaaS或PaaS也會(huì)有新的收入增長點(diǎn)。
問：這次財(cái)報(bào)將供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)從平臺(tái)獨(dú)立出來了，出于什么考慮?
答：我們?cè)谶^去并沒有追求供應(yīng)鏈的規(guī)模，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為供應(yīng)鏈模式并不是最高效的。如果沒有提升材料商與裝修公司之間的合作運(yùn)營效率的話，供應(yīng)鏈模式本身其實(shí)也是沒有什么價(jià)值的。
我們一直在磨合測試，今年還有很大的收獲，我們的這一模式也在逐步改善，至少在毛利率上從7%提升到了14%。這是我們通過優(yōu)化流程與合作方式后，供應(yīng)鏈模式體現(xiàn)出的效率。，下一步，當(dāng)模式達(dá)到我們要求的成熟度的時(shí)候，我們就會(huì)擴(kuò)大其規(guī)模。今年，我們從財(cái)報(bào)上將供應(yīng)鏈單獨(dú)列出來，未來我們希望在擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，能夠從財(cái)報(bào)上更清晰地看到我們每一個(gè)模塊中運(yùn)營的情況。
問：為什么要推出裝修公司線上分級(jí)體系，目前進(jìn)展如何?
答：主要有兩個(gè)考慮：第一，其實(shí)對(duì)于用戶來說，挑選裝修公司是一件很頭疼的事情。單從裝修公司的名字上無法識(shí)別這個(gè)裝修公司的設(shè)計(jì)能力、施工能力，以及其所擅長的方向。分級(jí)后，有利于用戶更好地選擇服務(wù)能力和設(shè)計(jì)能力更高的裝修公司。
此外，因?yàn)槲覀兊姆旨?jí)非常標(biāo)準(zhǔn)化，分級(jí)后也讓一些級(jí)別較低的裝修公司了解其的不足之處在哪，從而驅(qū)動(dòng)自己提升。每一個(gè)裝修公司都希望自己成為更好的那一個(gè)，不像過去有的裝修公司做一單是一單，做完以后就不管了。
我們也引入了區(qū)塊鏈的技術(shù)，所以每個(gè)裝修公司服務(wù)的工地?cái)?shù)據(jù)都在系統(tǒng)里面進(jìn)行了留存。如此，裝修公司就會(huì)做好每一個(gè)工地，未來追求更高的級(jí)別。這樣也有利于我們平臺(tái)上裝修公司整體服務(wù)水平的提高。
問：財(cái)報(bào)中提到要提高裝修公司的在線化水平，為什么要提高，如何提高?
答：通過在線化能夠提高裝修公司的管理效率，因?yàn)樾畔⒘鬓D(zhuǎn)效率更高。第二，在線化更有利于裝修公司管理其內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)，并在我們的平臺(tái)留存大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也為我們未來的管理提供非常多的依據(jù)。
問：上半年月獨(dú)立訪客達(dá)5500多萬，為什么齊家網(wǎng)的流量還能持續(xù)增長?
答：關(guān)于齊家網(wǎng)流量的增長，今年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)流量有很多變化，一是過去流量依賴于單一流量入口，比如搜索引擎，社區(qū)，包括信息分發(fā)�，F(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有更多的流量產(chǎn)生。第二，由于短視頻的出現(xiàn)，流量形態(tài)也發(fā)生了很大的變化，用戶愿意花更多的時(shí)間在不同的入口，特別是在視頻領(lǐng)域內(nèi)，視頻內(nèi)容建設(shè)后，也為我們的流量增長帶來非常好的關(guān)注。
問：上半年齊家網(wǎng)在提高用戶體驗(yàn)方面有什么動(dòng)作?
答：我想分幾個(gè)方面介紹，第一，優(yōu)化在線用戶體驗(yàn)，我們最近在這方面引進(jìn)很多優(yōu)秀人才。在APP產(chǎn)品端，我們進(jìn)一步優(yōu)化用戶在學(xué)習(xí)裝修、瀏覽資訊、內(nèi)容視頻的一些體驗(yàn)。我們的APP有點(diǎn)類似信息流，可以更高效地讓用戶學(xué)習(xí)裝修、并進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容資訊的分發(fā)。
第二，用戶核心其實(shí)還是希望找到好的裝修公司來為其裝修，以營造一個(gè)好的家庭生活場景。因此首先我們對(duì)裝修公司的篩選比往年更為嚴(yán)格，絕對(duì)是全行業(yè)平臺(tái)中引進(jìn)裝修公司最為嚴(yán)格的平臺(tái)�；臼畟�(gè)裝修公司才能有一個(gè)通過，因?yàn)閷?duì)于我們來說，精選裝修公司更為重要。因此在齊家平臺(tái)上的裝修公司，都是經(jīng)齊家審核，誠信水平、服務(wù)能力各方面要求都比行業(yè)其他公司更高的。
此外，我們?cè)邶R家保方面進(jìn)行迭代升級(jí)。我們過去做施工監(jiān)理、資金托管，今年則上線了一個(gè)用戶的裝修助手——即通過在線化，用戶可以看到裝修進(jìn)程，與各個(gè)角色進(jìn)行交流。我們的施工隊(duì)也可以將裝修進(jìn)程的溝通內(nèi)容通過裝修助手反饋給用戶。我們的監(jiān)理可以定期通過其了解裝修進(jìn)程，協(xié)調(diào)裝修中遇到的問題。
今年，整個(gè)用戶體驗(yàn)從裝修前、裝修過程中、以及售后過程優(yōu)化后，會(huì)給用戶帶來很好的體驗(yàn)提升。
問：上半年齊家網(wǎng)的城市下沉戰(zhàn)略推進(jìn)情況如何?
答：關(guān)于城市下沉，今年上半年，我對(duì)我們的下沉不是足夠滿意，因此我們也調(diào)整了公司的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)了在線下管理方面更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理拓展。因此未來，隨著更多城市下沉后，我們的力度會(huì)更大，接下來城市下沉的速度應(yīng)該也會(huì)更快。
公司新委任的首席運(yùn)營官朱殿國曾在美團(tuán)管理五千人團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績非常好，也是美團(tuán)高管中對(duì)地推方面最強(qiáng)的幾個(gè)人之一。他到齊家后，確實(shí)能在我們的線下方面，在上百個(gè)城市管理方面，彌補(bǔ)我們的短板。